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China Perspective Issues
CRITIQUES DE LIVRES
Un nouvel ethos professionnel : le commerce électronique et la culture d’entreprise dans un district rural du nord de la Chine
Cet article étudie le rôle de la vente au détail en ligne dans le façonnement de la culture d’entreprise en Chine rurale. Les chercheurs ont longtemps caractérisé la culture commerciale chinoise en termes de « guanxi » (關係) : une relation personnelle dans laquelle « ganqing [sentiments, 感情] et obligation matérielle sont intimement liés » (Kipnis 2002). On considère que les affaires en Chine sont étroitement associées, d’une part, à la pratique spécifique de « construction de guanxi » (création et maintien de liens interpersonnels moyennant invitations, divertissements et cadeaux), et d’autre part, à des réseaux s’appuyant sur des structures sociales traditionnelles telles que la famille et les connaissances (Davies 1995 ; Buttery et Leung 1998 ; Wilson et Brennan 2010). Si des études appuient l’hypothèse selon laquelle l’importance des guanxi diminuerait à mesure que l’économie chinoise s’institutionnaliserait (Brinton et Nee 1975 ; Guthrie 1998 ; Gold, Guthrie et Wank 2002 ; Anderson et Lee 2008), d’autres chercheurs ont constaté que la pratique des guanxi avait perduré tout au long de la période de réformes (Yang 2002 ; Nee et Opper 2012). Le poids des guanxi aurait favorisé la naissance d’une éthique de la fraternité, de la loyauté et du parrainage, laquelle constitue l’ingrédient de base de la moralité individuelle et du statut social en Chine (Osburg 2008). Cette culture d’entreprise permet une mobilité sociale « entretenue en discothèque », les entrepreneurs cherchant constamment à transformer des relations commerciales impersonnelles en relations fondées sur l’affect et les émotions (Osburg 2018). Toutefois, la croissance rapide de la vente au détail en ligne est susceptible de modifier la façon dont les guanxi sont établies et avec qui elles le sont, ainsi que les normes et pratiques qui y sont associées. Après un lent développement entre 1995 et 2005, le commerce électronique a vu son usage se généraliser en Chine rurale sous la forte impulsion des autorités centrales et locales chinoises et de sociétés telles qu’Alibaba[1]. Depuis, il a été massivement soutenu par le gouvernement au titre de solution au chômage et à la pauvreté. Les gouvernements locaux ont été encouragés à offrir des formations et des subventions et à mettre des locaux à disposition afin de stimuler le développement du commerce électronique, ce qu’ils ont fait avec une remarquable rapidité. Les réseaux d’activités économiques en ligne sont plus impersonnels et plus étendus géographiquement que les réseaux d’entreprises traditionnels. Par conséquent, les entreprises de commerce électronique peuvent ne pas s’appuyer autant sur des relations interpersonnelles fondées sur des attaches locales et familiales nouées lors d’activités de loisirs et de remises de cadeaux. La littérature académique a tenté de déterminer si les modèles économiques du commerce électronique remettaient en cause les structures sociales traditionnelles fondées sur une familiarité communautaire (Martinsons 2008). Par exemple, Avgerou et Li (2013) ont établi que les réseaux en ligne étaient intégrés dans un mélange de relations virtuelles et de proximité, permettant ainsi aux entrepreneurs de surmonter leur « réticence culturelle à l’échange économique avec des étrangers ». Deux études récentes de Lin, Xie et Lü (2016) et Fang (2016) indiquent une combinaison similaire de changement et de continuité dans les pratiques et les réseaux ruraux des villages Taobao analysés. Comme l’ont montré les premiers, si certaines valeurs et perceptions de la vie rurale ont changé, les structures sociales clés telles que la famille, le clan, la religion et les dynamiques de genre se sont maintenues et ont fourni un socle culturel sur lequel le commerce électronique a fleuri. Selon certaines études, l’articulation entre les liens traditionnels et le commerce électronique est même inversée : les « sociétés de connaissances » traditionnelles des communautés rurales sont alors considérées comme propices à la croissance des villages Taobao à travers les proches et les voisins (Chen 2016). Dans le droit fil de cet argument, des chercheurs ont proposé la thèse d’une « inclusion numérique » selon laquelle le commerce électronique permettrait aux communautés rurales de s’auto-organiser et de développer leurs propres capacités (Yue et al. 2015). Cet article va plus loin et étudie l’impact du commerce électronique sur la culture d’entreprise et les réseaux d’entreprises dans un district de la Chine rurale. S’inspirant d’un cadre wébérien, il repense la culture d’entreprise en utilisant le concept d’« ethos » professionnel : un ensemble de valeurs et de normes communes qui sert de clé de voûte à l’auto-identification collective (Swedberg et Agevall 2016) au sein d’une communauté professionnelle. Comme l’a observé Fusulier (2011), le concept d’ethos permet aux sociologues de rendre compte de l’articulation entre les éléments sociaux (interactions et réseaux), culturels (significations et symboles collectifs), affectifs (sentiments et désirs) et éthiques (normes et valeurs) qui structurent l’identité professionnelle. L’ethos des affaires, dans cette perspective, réside dans les structures, les relations et les pratiques sociales dont il est indissociable. Cet article soutient que le commerce électronique dans ce district a contribué à l’émergence d’un ethos des affaires partagé, fondé sur les compétences techniques, la qualité et le professionnalisme, plutôt que sur la capacité à créer des liens interpersonnels solides. Il avance en outre que les changements de culture d’entreprise dans ce district ont été rendus possibles par la constitution de réseaux d’entreprises géographiquement plus étendus et par une plus large tendance à la concentration du marché et à la différenciation sociale. Cet article s’intéresse principalement à un district de la province du Henan, dans la Chine rurale intérieure, une région généralement négligée par la littérature traitant de la culture d’entreprise, et où traditionnellement, selon l’anthropologue chinois Fei Xiaotong (1992), les modèles de formation de groupe reposent plus fortement sur les relations personnelles que dans la Chine urbaine. En outre, le Henan a enregistré une croissance économique relativement faible jusqu’aux années 2000 et a donc connu des changements sociaux et culturels moins importants que dans les provinces de l’est de la Chine, où une croissance économique plus spectaculaire a eu lieu plus tôt. Les modèles observés dans cet article peuvent donc différer considérablement de ceux constatés dans les villes ou les régions côtières chinoises. Par ailleurs, des parallèles peuvent être établis dans une proportion significative entre les modèles mis en avant dans cet article et la Chine centrale, rurale et intérieure, y compris de grandes parties des provinces du Henan, Hebei, Hubei, Shandong, Shanxi et Shaanxi. Cette étude se fonde sur un travail de terrain mené dans le district X, dans le Henan, entre 2016 et 2019. Bien que le Henan soit l’une des provinces les plus peuplées de Chine, son économie demeure principalement agricole et peu développée. Toutefois, étant située au cœur de la « zone économique de la plaine centrale » nouvellement créée, elle présente désormais un intérêt stratégique pour la politique économique chinoise qui vise à développer l’industrie dans les provinces de l’arrière-pays. Le district X, situé dans le nord-est du Henan, est caractéristique de ce nouveau dynamisme. Il est en effet réputé pour la production et l’exportation par de petites et moyennes entreprises privées de pièces détachées automobiles et de duvet de canard. Plus que dans de nombreuses autres régions de Chine, l’industrialisation du district X s’est appuyée sur l’entrepreneuriat privé plutôt que sur les entreprises collectives. La majeure partie du secteur industriel privé a démarré dans la période post-Mao, au cours des années 1980, dans les secteurs de l’artisanat et des petites industries manufacturières. Récemment, la croissance économique a été dynamisée par la construction d’un pôle industriel de 6 km2, où 92 entreprises s’étaient installées fin 2014. Le gouvernement du district a également tenté de transformer les industries traditionnelles en encourageant le commerce électronique. En 2014, le district a entrepris de construire un parc industriel réservé au commerce électronique, lequel a été achevé fin 2016, année au cours de laquelle 63 des 531 entreprises enregistrées dans le district ont réalisé des ventes en ligne, certaines industries locales (pièces automobiles, petites industries manufacturières) étant plus impliquées que d’autres (plumes et duvets, chimie, immobilier). Des milliers de petites entreprises non immatriculées se sont également lancées dans le commerce électronique, vendant leurs produits sur Taobao ou d’autres plateformes en ligne. J’ai utilisé deux méthodes ethnographiques principales dans mes recherches sur la culture d’entreprise dans le district X. Tout d’abord, j’ai mené des entretiens individuels avec 45 responsables locaux, détaillants en ligne et fabricants. Ces entretiens ont été principalement réalisés lors d’un travail sur le terrain effectué en mai et juin 2017 et d’un autre qui a eu lieu en juin et juillet 2019, s’inscrivant dans la suite du premier. J’ai interrogé au total 40 entrepreneurs indépendants du secteur des pièces détachées automobiles, à la tête de dix petites entreprises, 20 entreprises de taille moyenne (jusqu’à 20 employés) et dix grandes entreprises (de 20 à 200 employés). Il s’agit d’une des industries du district qui s’investit fortement dans le commerce électronique. Je les ai questionnés sur les raisons qui les avaient poussés à adopter le commerce électronique, et de quelle manière leur modèle commercial en avait été modifié le cas échéant. J’ai également interrogé cinq fonctionnaires chargés du développement du commerce électronique aux échelons du district et de la municipalité, ainsi que des fonctionnaires du département de l’industrie et de l’information du district, dans le but de comprendre les politiques du gouvernement local en matière de commerce électronique et leurs conséquences pour les entreprises locales. La plupart des entretiens ont duré entre une heure et demie et deux heures, mais certains (en particulier ceux avec les fonctionnaires) ont été plus informels, se déroulant au cours d’un déjeuner ou d’un dîner, certains ne durant que 15 à 30 minutes. Dans un second temps, je me suis livrée à une observation participante en suivant deux entrepreneurs dans leurs activités commerciales quotidiennes, et en particulier dans leurs négociations avec les clients, ce qui s’avérait essentiel pour comprendre leur pratique commerciale et leur gestion de la clientèle. Je me suis montrée prudente en recourant aux déclarations des enquêtés comme sources d’information fiables concernant leurs façons de procéder et leurs opinions : je les ai utilisées pour mettre en lumière le discours de mes interlocuteurs et les arguments avancés, et j’ai réfléchi aux normes, images et relations sous-jacentes inhérentes à ces discours. Cet article procède de la manière suivante. La première partie décrit les réseaux d’entreprises locales avant l’avènement du commerce électronique. Outre les activités de loisirs et les repas d’affaires, elle montre l’importance des réseaux de crédit dans le tissage de liens interpersonnels étroits au sein de la communauté des entreprises locales. La seconde partie montre que ces liens de proximité sont remis en cause par la création de réseaux de clients plus impersonnels et géographiquement plus éloignés. La troisième partie soutient que cette évolution relative aux réseaux de clients est allée de pair avec d’importants changements dans les normes et la compréhension de la meilleure façon de faire des affaires et de ce qu’est un entrepreneur typique qui réussit. Enfin, la quatrième partie traite de la manière dont l’intégration des entrepreneurs du district X dans un monde des affaires plus étendu, en particulier celui du sud de la Chine, a influé sur la formation d’un ethos du travail.Crédit, sentiments et formation d’une communauté des entreprises locales
« Quelle qualité caractérise le mieux un homme d’affaires ? » ai-je demandé à des dizaines de chefs d’entreprise au cours de mon travail de terrain. Pour la plupart d’entre eux, il s’agissait de la fiabilité, enracinée dans des relations interpersonnelles patiemment tissées au fil des ans grâce à la pratique des guanxi, de prêts réciproques et de crédit financier. La majorité des réseaux liés aux pièces détachées automobiles du district X ont été créés lors de la période clé de la fin des années 1980 et des années 1990 qui a vu l’irruption d’entreprises privées. Les chefs d’entreprise qui font recette aujourd’hui ont généralement commencé comme colporteurs, parcourant la Chine à vélo dans les années 1980 pour vendre des pièces détachées achetées à un producteur du Shandong, à une époque où les marchés locaux commençaient tout juste à s’ouvrir et où le système de transport était encore peu développé. Quelques années plus tard, les premiers entrepreneurs du district X ont commencé à embaucher des parents et des voisins pour qu’ils travaillent sous leur direction, et ont rapidement gagné un revenu suffisant pour faire l’acquisition d’un camion et intensifier leurs activités. Dans les années 1990, ils ont privilégié la vente en gros, puis la production, laissant les activités de vente au détail aux autres villageois. Au cours des années 2000, en raison du manque d’espace, les ateliers de pièces automobiles d’origine se sont transformés en usines plus grandes situées à l’extérieur du village, dans la municipalité ou le chef-lieu du district, et les entrepreneurs ont commencé à recruter des travailleurs des localités environnantes. Des villages entiers se sont élevés dans la chaîne industrielle, devenant eux-mêmes des centres de production et mettant en place des réseaux de vente en gros dans tout le pays. La chaîne industrielle des pièces automobiles du district X comprend aujourd’hui environ 500 grands fabricants, 12 000 grossistes (établis localement) et détaillants ou ateliers de réparation automobile (qui ont ouvert des magasins dans toute la Chine), ainsi que 15 000 personnes travaillant dans le secteur des transports, autant de maillons essentiels entre le producteur et son client final. L’ensemble de cette chaîne industrielle constitue ce que je nomme la communauté des entreprises locales. Toutes ont été créées dans le même district et ont développé une solidarité locale grâce à laquelle les fabricants se spécialisent généralement dans une pièce automobile spécifique, et ne sont donc pas concurrents, tandis que les grossistes et les détaillants se restreignent à une zone géographique précise, et n’entrent donc pas non plus en concurrence. En outre, bon nombre des propriétaires d’entreprises locales de pièces détachées automobiles qui réussissent le mieux aujourd’hui sont issus de la première génération d’entrepreneurs locaux ou de celle de leurs enfants, et se connaissent donc depuis longtemps. Dans ce contexte, l’établissement de relations solides avec les autres fabricants, mais aussi avec les grossistes et les détaillants, est un moyen pour les producteurs locaux de conquérir des clients et de les fidéliser. Les ventes et le développement commercial s’effectuent par le biais de relations personnelles au sein de la communauté des entreprises locales. Ces relations se fondent à la fois sur la proximité géographique entre villages voisins, et sur des liens personnels étroits tissés grâce aux sentiments (ganqing) et entretenus par des visites de politesse réciproques, des dîners, des conversations arrosées et une entraide. Un chef d’entreprise confie : « Pour développer du ganqing avec le client, il faut lui rendre visite chaque année » (entretien n° 1, 17 mai 2017)[2], tandis qu’un autre enquêté affirme : « Si l’on veut faire des affaires, il faut dépenser beaucoup d’énergie pour être jugé digne de confiance » (entretien, 11 mai 2017). Selon les personnes interrogées sur place, ce sont les liens d’amitié, et non le lignage, qui constituent le fondement de la communauté des entreprises locales. Une grande majorité des enquêtés minimise l’importance de la famille élargie et du clan familial (jiazu 家族) dans les affaires, et affirme que le rôle des jiazu se limite aux fêtes et à l’activité philanthropique à petite échelle. Ainsi, un enquêté soutient : « [Les affaires] ne sont pas liées au jiazu. Il s’agit de se battre pour soi-même à l’extérieur [du district], chaque personne faisant cavalier seul dans ce domaine » (entretien, 19 avril 2017), tandis qu’un autre enquêté confirme : « Généralement, les membres de notre jiazu ne font pas d’affaires ensemble. [Le jiazu consiste principalement à] donner de l’argent si votre famille est aisée ; au moment du nouvel an, nous aidons financièrement les personnes âgées et seules » (entretien, 24 avril 2017). Plutôt que de faire des affaires au sein de leur famille, les entrepreneurs s’appuient sur des relations de « frères de sang » (baxiongdi 把兄弟) avec des amis proches. Les dîners d’affaires auxquels j’ai assisté dans le district X rassemblaient souvent de bons amis qui avaient noué une relation baxiongdi. Ces relations sont importantes pour l’activité commerciale et compensent l’absence de liens familiaux. Les habitants se félicitent mutuellement d’avoir beaucoup de baxiongdi, ce qui témoigne d’une réussite et d’une aisance relationnelle. Les entrepreneurs prospères ont habituellement beaucoup plus de baxiongdi que leurs collègues du village. L’un d’entre eux m’a ainsi confié : J’ai des baxiongdi à Zhengzhou et dans le Shandong. J’ai environ 30 baxiongdi […] et quatre femmes baxiongdi. […] J’ai un baxiongdi qui est le directeur de la prison du district X et un autre qui est le vice-gouverneur de la ICBC [Banque industrielle et commerciale de Chine] du Henan (entretien, 2 juin 2017). Le monde des affaires du district X reste également solidaire en raison d’un réseau dense d’endettement qui traverse l’ensemble de l’économie. Les hommes d’affaires s’empruntent et se prêtent régulièrement de l’argent sous forme de prêts, de crédits commerciaux ou d’investissements dans leurs entreprises respectives. Le crédit commercial est la principale forme de transfert monétaire qui relie les vendeurs (producteurs) à leurs clients (grossistes et détaillants). Habituellement, comme l’explique un enquêté, ceux qui doivent de l’argent sont « ceux qui nous achètent des produits. Ils ont une mauvaise rotation du capital et ont temporairement besoin de fonds » (entretien n° 1, 12 mai 2017). Un autre type de crédit auquel recourt la communauté de ces entreprises est l’entraide entre producteurs locaux. Les fabricants s’empruntent et se prêtent régulièrement de l’argent, généralement de manière temporaire, comme le souligne un chef d’entreprise : « C’est un soutien mutuel. Si quelqu’un en a besoin, nous nous adaptons. C’est tout à fait temporaire. […] Je n’ai pas compté [combien de personnes m’empruntent encore de l’argent], peut-être huit ou dix » (entretien n° 1, 12 mai 2017). Ces réseaux de dettes et de crédit sont locaux : ils ne fonctionnent en général que dans les limites du district. Les clients de l’extérieur n’ont pas recours à ces pratiques : « Les gens de l’extérieur », m’a-t-on indiqué, « n’ont pas de dettes envers nous, car ce ne sont pas des proches. Ceux qui nous doivent de l’argent sont tous originaires d’ici, ce sont des amis. On ne peut pas refuser » (entretien n° 2, 17 mai 2017). Les réseaux de crédit sont essentiellement alimentés par branche d’activité ; le même entrepreneur précise en effet : « Nous empruntons auprès des collègues de notre industrie. En règle générale, nous ne nous adressons pas à des personnes extérieures [au secteur des pièces détachées automobiles] ». Les réseaux de crédit induisent une interdépendance entre les acteurs : les clients dépendent des vendeurs pour se voir accorder un crédit, et les vendeurs dépendent des clients pour l’achat de leur produit. Une cessation des activités de l’une des parties entraînerait tout autant celle de l’autre. Ces réseaux permettent également de répartir efficacement les risques entre les membres de la communauté des entreprises locales. Ces pratiques de guanxi et de crédit ont façonné de concert les normes, les aspirations morales et les relations interpersonnelles qui sous-tendent la différenciation sociale et la formation de groupes sociaux distincts à l’intérieur du district. En effet, c’est en raison de leur sentiment d’appartenance à un ensemble de réseaux communs que les hommes d’affaires du district X se sont progressivement éloignés du reste de la communauté. Par exemple, même si les travailleurs sont souvent originaires des mêmes villages ou municipalités que les chefs d’entreprise, ils ne sont pas inclus dans les mêmes réseaux de crédit. Plusieurs chefs d’entreprise ont expliqué qu’emprunter de l’argent était une caractéristique des entrepreneurs, contrairement à leurs travailleurs. Comme un homme d’affaires l’observe par exemple : « Très peu de travailleurs nous empruntent de l’argent. […] Peut-être qu’ils n’en ont pas besoin parce que leur style de vie est différent, et que leur salaire est suffisant. Certains d’entre eux font même des économies » (entretien n° 1, 12 mai 2017). Toutefois, il est à noter que si les travailleurs n’empruntent généralement pas d’argent, ils investissent régulièrement dans l’entreprise de leur patron. Comme cet autre entrepreneur le précise : « [Les travailleurs n’empruntent pas], ils investissent, ils choisissent de ne pas percevoir leur salaire et l’investissent dans l’entreprise » (entretien, 19 mai 2017). Concrètement, bien qu’ils puissent emprunter auprès des réseaux familiaux ou amicaux pour le logement, l’éducation ou les cérémonies par exemple, les travailleurs ne participent pas aux mêmes réseaux de crédit que les chefs d’entreprise, ce qui donne lieu à l’émergence de réseaux sociaux distincts. Plusieurs enquêtés m’ont affirmé qu’à l’instar des relations de crédit, des guanxi solides sont ce qui différencie les chefs d’entreprise de leurs travailleurs. Les travailleurs sont décrits comme des personnes n’étant pas à même de créer des guanxi – par manque de temps, d’efforts ou de compétences. C’est à une très large majorité l’explication que les entrepreneurs ont avancée lorsque je leur ai demandé pour quelle raison ils estimaient que les travailleurs ne seraient toujours pas en mesure de créer leur propre entreprise une fois qu’ils auraient accumulé du capital et des connaissances. Les loisirs et la pratique du crédit renforcent ainsi la cohésion et le sentiment d’appartenance à la communauté des entreprises locales. Cela engendre une communauté d’intérêts autant qu’une communauté de sentiments (ganqing). Un entrepreneur local explique : « Ces gens sont des hommes d’affaires, mais nous avons le sentiment qu’ils sont aussi des amis, car ils nous ont rendu service dans le passé, et nous devons être reconnaissants, donc nous les aidons en retour » (entretien n° 1, 16 mai 2017). Cependant, l’appartenance à la communauté ne va pas de soi. Non seulement elle exige des efforts et des investissements conséquents, comme nous l’avons montré plus haut, mais c’est aussi une communauté dont on peut facilement se voir exclu si les dettes ne sont pas honorées. Dans ce cas, les entrepreneurs voient leur réputation mise à mal et se retrouvent isolés de la communauté industrielle. Des dizaines d’enquêtés ont décrit le sort de clients ou de collègues qui ont perdu la confiance de leurs prêteurs, ont fait faillite et se sont vus contraints de retourner travailler dans des usines ou, parfois, de fuir le district. Ainsi, les réseaux d’entreprises locales sont créés moyennant un processus continu d’inclusion et d’exclusion qui permet à la fois une mobilité sociale ascendante en cultivant des guanxi avec des entrepreneurs fortunés, et une mobilité sociale descendante en raison de l’insolvabilité, ou de l’exclusion des réseaux de crédit et de loisirs. Du fait de ce processus de différenciation sociale, les qualités et les compétences liées aux réseaux de loisirs et de crédit sont de plus en plus naturalisées : au lieu de qualifier des relations, elles en viennent à décrire des qualités individuelles intrinsèques. Les entrepreneurs prospères, davantage en mesure de rembourser les prêts et de vendre des produits de meilleure qualité, sont considérés comme fondamentalement supérieurs et plus dignes de confiance. Un chef d’entreprise affirme : Les inégalités de richesses sont une conséquence de la fiabilité. […] Par exemple, si une personne emprunte de l’argent et le rend sous deux jours, elle est digne de confiance. On peut donc évaluer les ressources d’une personne en fonction de sa fiabilité. […] Si vous avez de l’argent, je vous en prêterai, si vous n’en avez pas, je ne vous en prêterai pas. (Entretien n° 2, 12 mai 2017) Un autre entrepreneur précise : « Les petites entreprises ne sont pas comme les grandes entreprises. Il s’établit avec ces dernières un lien de confiance, ce qui fait que les gens s’en remettent à elles. Pourquoi les Chinois sont-ils souvent des profiteurs malhonnêtes ? Parce que les patrons des petites entreprises sont souvent des profiteurs malhonnêtes » (entretien n° 1, 25 mai 2017). Cela illustre comment, dans une chaîne industrielle constituée principalement de vendeurs et de clients locaux, la fiabilité est synonyme de réussite commerciale. De même, c’est une idée répandue dans le district X que le fait de disposer d’un vaste réseau social n’est pas le fruit d’une situation dont on aurait hérité, mais témoigne d’une habileté personnelle. « Être un entrepreneur prospère » signifie « être doué pour créer des guanxi » – une qualité dont on fait grand cas lors de l’évaluation des mérites et des qualités d’autres personnes. Comme le souligne un enquêté : « Il faut savoir qu’en Chine, sans honnêteté et sans confiance, on n’obtient rien. Cela reflète la qualité [suzhi 素質] d’une personne » (entretien, 23 mai 2017). D’une manière générale, l’économie de l’obligation fondée sur le crédit et les relations personnelles a progressivement défini les contours de groupes sociaux distincts. Les liens particularistes et locaux, ainsi que les compétences, les normes et les qualités qu’ils représentent, ont servi de fondement à un ethos des affaires partagé.Le commerce électronique modifie les réseaux locaux reposant sur les guanxi
Les chefs d’entreprise locaux sont toutefois de plus en plus conscients des risques systémiques inhérents à une dépendance mutuelle en matière de crédit. Au cours des deux dernières années, plusieurs sociétés ont fait faillite parce qu’elles avaient garanti (danbao 擔保) des prêts bancaires contractés par d’autres entreprises, a ainsi déploré l’un deux. Les pièges de cette pratique, largement répandue jusqu’à récemment, ont sensibilisé la communauté des entreprises locales à l’interdépendance du crédit. « On ne peut plus s’entraider », a-t-il conclu, « même si nous entretenons de très bonnes relations. C’est trop risqué » (entretien n° 1, 25 mai 2017). Le crédit commercial fait également l’objet d’une réticence accrue à s’endetter. De nombreuses entreprises ont été acculées à la faillite en raison de crédits commerciaux qui n’ont jamais été remboursés. L’interdépendance des entreprises tout au long de la chaîne industrielle augmente le risque d’un effondrement général de l’industrie locale. Il est toutefois difficile, voire impossible, de s’affranchir des réseaux de crédit. Comme l’explique un enquêté : « Si vous n’accordez pas de crédit, vous ne pouvez pas vendre, mais si vous le faites, il est difficile de récupérer votre argent », avant d’ajouter, « Une partie [de ce crédit] est facile à rembourser, mais une autre partie est difficile. […] Certains ont des difficultés avec leur entreprise, d’autres ont déposé le bilan, il est donc impossible de récupérer l’argent » (entretien n° 2, 16 mai 2017). Par ailleurs, de nombreux chefs d’entreprise ont exprimé des opinions très négatives sur le processus de construction des guanxi – qui implique de consommer de l’alcool sans retenue, de fumer et de sortir, se plaignant qu’il s’agit d’obligations sociales excessives et contraignantes. Un enquêté âgé de 50 ans, issu de la première génération d’entrepreneurs du district X, fait part de sa réticence à s’engager dans cette pratique de développement des guanxi : Nous proposons souvent des divertissements d’affaires, mais aujourd’hui nous sommes tous peu enclins à emmener des clients au restaurant. En tant qu’homme d’affaires, on doit souvent sortir et consommer de l’alcool, il est difficile d’y échapper. […] Je le fais encore, mais cela me contrarie. (Entretien n° 1, 13 mai 2017) Ces pratiques sont également très coûteuses. Un entrepreneur local confie : « Quand les clients nous rendent visite, on doit consommer nourriture et boisson, et il y a en plus les prêts personnels, les intérêts, le loyer : il faut prendre tout cela en compte » (entretien, 19 mai 2017). De même, le directeur d’une entreprise appartenant au gouvernement d’une municipalité qui aide les entrepreneurs à développer le commerce électronique a expliqué, en faisant référence à sa propre expérience professionnelle, qu’il était désormais libéré des obligations sociales qu’impliquait l’activité commerciale. Avec le commerce électronique, a-t-il ajouté, il suffit d’avoir un bon produit et de savoir le présenter en ligne. Dans ce contexte, la réduction des liens avec la communauté locale et l’augmentation des échanges avec des outsiders – qui n’exigent pas de faveurs en matière de crédit et avec lesquels il n’existe pas de lien affectif fort – sont considérées comme une solution. À titre d’exemple, un enquêté précise : Il est plus difficile de faire des affaires avec des gens de notre village qu’avec des gens de l’extérieur. Pourquoi ? Parce qu’ils n’ont pas peur de réclamer [demander un crédit]. […] Tandis qu’avec les gens de l’extérieur, il n’y a pas de vente à crédit. […] En ce qui les concerne, s’ils ne transfèrent pas l’argent, ils n’obtiennent pas le produit. (Entretien n° 1, 16 mai 2017) Pour de nombreux chefs d’entreprise, le développement du commerce électronique fait donc partie d’une stratégie visant à quitter les réseaux de crédit locaux et à se « désolidariser » des communautés de crédit locales. Le commerce électronique permet aux producteurs (fabricants), aux grossistes et aux détaillants de vendre directement à des clients dans toute la Chine. Ils n’ont besoin que d’un ordinateur pour faire de la publicité pour leurs produits en ligne qu’ils expédient aux clients par la poste ou par camion. Ces nouveaux clients ne sont pas nécessairement des locaux : dans une large mesure, ils ne viennent pas du district X pour évaluer les produits. Cela permet aux producteurs, aux grossistes et aux détaillants de diversifier leur portefeuille de clients et d’être moins dépendants de l’interaction face à face. Ainsi, les entrepreneurs du district X recourent de plus en plus au commerce électronique, en plus de leur réseau de clients traditionnels, afin de rompre leur dépendance à l’égard de débiteurs défaillants ou de clients trop puissants qui pourraient leur dicter leurs conditions. C’est le cas d’un propriétaire prospère d’une entreprise de pièces détachées automobiles dans le chef-lieu du district, qui confie : Maintenant, je ne fais plus cela [sortir avec des clients] souvent. Je ne consomme pas d’alcool, j’ai arrêté de boire et de fumer. […] Je ne dîne même pas avec mes clients à intervalles réguliers. […] Avant, ma clientèle traditionnelle avait des arguments de poids, si l’on ne vendait pas à crédit et si l’on n’était pas d’accord avec sa politique, elle n’achetait pas chez nous. Aujourd’hui, je ne traite plus avec elle, mais directement avec les clients à l’échelon inférieur. (Entretien, 29 mai 2017) Les enquêtés expliquent que le commerce électronique a permis aux hommes d’affaires de développer leur propre réseau de clients sans intermédiaires locaux. Comme l’un d’entre eux rapporte :Au début, j’étais tributaire des habitants de la région pour vendre mes produits, mais cela signifiait qu’ils me devaient beaucoup d’argent, ils m’étaient redevables de plusieurs millions, donc cela devenait trop compliqué. […] En 2013, j’ai commencé à aller à Zhengzhou pour me former à Internet. […] Pour me former, je suis allé à Zhengzhou la première fois, et la seconde fois, à Pékin. […] Je veux partir, passer à l’étape suivante, ne pas rester ici comme les gens de cette région pauvre. (Entretien n° 2, 25 mai 2017)Le développement du commerce électronique a également pour conséquence que les réseaux complexes du crédit commercial sont devenus superflus : de moins en moins de clients sont locaux, il n’y a donc pas de demande de crédit commercial. Même si ces clients (détaillants de commerce électronique) sont des habitants du district X, ils achètent les pièces automobiles après les avoir vendues en ligne. Ils sont payés sur-le-champ en ligne sur des plateformes de commerce électronique et peuvent verser l’argent au producteur sans demander de crédit. Il s’agit donc d’une relation différente de celle qu’ils avaient avec les détaillants traditionnels. Parallèlement, le développement du système bancaire officiel en milieu rural a permis aux chefs d’entreprise qui font recette d’avoir accès à des capitaux sans avoir recours aux prêts informels de la communauté des entreprises locales. De nombreux entrepreneurs ont indiqué qu’il était beaucoup plus facile d’obtenir un prêt ces dernières années. « Dans les années 2000, c’était difficile », m’a confié l’un d’entre eux, « Si on n’avait pas de relations, on ne nous accordait pas de prêts. […] C’est devenu plus facile ces dernières années » (entretien, 22 mai 2017). Par conséquent, la mise en place et l’utilisation du commerce électronique par les chefs d’entreprise locaux ont entraîné un changement concernant les guanxi et les relations commerciales au sein des villages qui, dans de nombreux cas, a été opéré à dessein par ces entrepreneurs dans le but d’éviter les désagréments ou les risques tels qu’ils étaient perçus dans les réseaux d’entreprises existants. Les relations commerciales locales, complexes et interdépendantes se sont distendues en raison de la diversification de la clientèle des chefs d’entreprise locaux provoquée par le commerce électronique. À son tour, cette diversification a permis aux entrepreneurs locaux ayant fait leurs preuves de réduire ou de s’affranchir de leur dépendance à l’égard des relations commerciales avec des entrepreneurs locaux moins prospères qu’ils considéraient comme un poids ou un risque pour leur entreprise. En outre, les réticences à s’appuyer sur les relations commerciales locales pour emprunter et prêter de l’argent se sont accentuées à un rythme irrégulier. En effet, les propriétaires de plus grosses entreprises, qui ont davantage bénéficié de la diversification de la clientèle engendrée par le commerce électronique, et qui sont plus informés des normes nationales et du discours politique de l’État et plus en rapport avec la communauté nationale des entrepreneurs, ont signalé ces changements plus fréquemment que les propriétaires de petites entreprises moins florissantes.
La « qualité » : nouvel axe de l’ethos des affaires locales
Cette évolution des activités commerciales et des réseaux de clients conduit les chefs d’entreprise à se reconnaître dans ces nouvelles valeurs, ces nouveaux modèles de culture d’entreprise et cette nouvelle image de l’entrepreneur prospère typique liés au commerce électronique. Ce nouveau discours met l’accent sur la valeur de la « qualité » (suzhi). « Avant, ce qui était requis [pour être un homme d’affaires prospère], c’était bien entendu l’honnêteté. […] Aujourd’hui, c’est l’honnêteté et la qualité » souligne un enquêté (entretien n° 3, 16 mai 2017). Cette notion de qualité émerge d’un contexte économique et politique plus large. À mesure que l’économie chinoise s’est développée et modernisée, les entreprises ont progressivement normalisé et amélioré leurs produits. La production automobile chinoise étant devenue la plus importante au monde, la demande de produits de qualité a également augmenté[3]. Ceux qui n’ont pas atteint les nouveaux seuils de qualité ont été progressivement éliminés de la concurrence sur le marché[4]. De même, le gouvernement chinois privilégie la qualité des produits (zhiliang 質量) comme élément clé d’une croissance économique durable. Comme l’indique un article de CCTV, sur les neuf points majeurs mis en exergue lors de la Conférence centrale de travail sur l’économie qui s’est tenue en 2014, trois faisaient directement référence, et six indirectement, à la qualité. La stratégie économique du gouvernement vise à faire entrer la Chine dans une « ère de la qualité[5] ». Plusieurs de mes enquêtés ont établi un lien entre ces facteurs pour expliquer les changements structurels qui influent sur l’économie de la Chine rurale. À titre d’exemple, on m’a affirmé lors d’un entretien :Au cours de ces deux années, la situation est devenue très difficile pour les entreprises de l’économie réelle en Chine. […] Cela peut être dû à une surproduction, car il y a trop d’usines. Désormais, c’est la révolution de l’innovation, la mise à niveau économique. […] C’est réellement comme une révolution industrielle, c’est la révolution Internet, et cela aura une forte incidence sur notre activité commerciale traditionnelle. (Entretien n° 2, 13 mai 2017)Outre les facteurs économiques et politiques, le changement de modèle économique rendu possible par le commerce électronique a également contribué à placer la qualité au cœur de la réussite de l’entreprise et de l’identité commerciale. Selon plusieurs de mes enquêtés, le commerce électronique contraint les entreprises à choisir des pièces détachées de meilleure qualité. Ainsi, le directeur de l’administration du commerce électronique du district a fait valoir que dans le modèle économique traditionnel, si un client recevait des produits de mauvaise qualité, il se contenterait de contacter le vendeur pour se plaindre. Le différend pourrait être résolu par une invitation à discuter autour d’un verre, une compensation financière et la promesse de s’améliorer à l’avenir, en particulier si le client est un « lao kehu » (老客戶) : un client de longue date. En revanche, sur les plateformes de commerce électronique, si un client n’est pas satisfait de la qualité des produits, il publiera une critique négative en ligne qui sera automatiquement lue par les clients potentiels, provoquant ainsi une chute des ventes. En d’autres termes, comme l’a conclu le directeur : « Peu importe que vous soyez une bonne personne ou que nous ayons une bonne relation. Aujourd’hui, seule compte la qualité » (entretien, 13 juin 2019). Dans mes entretiens avec des détaillants de commerce électronique, le discours sur celui-ci mettait également l’accent sur la spécialisation qui, selon eux, caractérise de plus en plus l’économie chinoise. Les détaillants de commerce électronique doivent être professionnels et se spécialiser dans le prix, la qualité, le service ou la rapidité, afin de répondre à un marché ciblé (entretien n° 2, 13 mai 2017). De surcroît, au-delà de la qualité du produit manufacturé, la « qualité » implique une formation et une maîtrise technologique qui sont nécessaires pour réussir avec le nouveau modèle économique. Cela s’inscrit dans la stratégie du gouvernement central qui met l’accent sur la qualité des produits et sur le nouveau profil et la nouvelle image de l’entrepreneur chinois : jeune, féru de technologie, compétent et formé. Comme le soutient un article du Quotidien du Peuple en ligne (Renminwang 人民網) paru en 2017 : « Les entrepreneurs sont des personnes qui intègrent les inventions scientifiques et technologiques dans la vie économique et font avancer l’économie[6] ». Cet article plaide en faveur de l’émergence d’une seconde génération d’entrepreneurs grâce à « l’élimination des capacités de production obsolètes et l’innovation technologique ». Le discours du gouvernement du district X s’est mis au diapason en associant le commerce électronique et la qualité des produits à l’image de l’entrepreneur jeune et compétent. Cela s’est traduit, par exemple, par la construction d’un parc industriel dédié au commerce électronique dans le chef-lieu du district et de la municipalité. En 2019, le parc comprenait deux bâtiments massifs. Le premier, construit en 2015, accueillait des bureaux d’entreprises ainsi que les organismes gouvernementaux relatifs au commerce électronique. En 2019, ce bâtiment allait bientôt se voir attribuer le statut de « plateforme entreprise-gouvernement » et avait commencé à proposer des bureaux à des entreprises extérieures au district et à héberger davantage de départements gouvernementaux, dont l’école du Parti. Toutes les activités relevant du commerce électronique allaient être pour l’essentiel transférées dans le second bâtiment, récemment construit, abritant un centre de services consacré au commerce électronique, un autre à la logistique, une pépinière d’entreprises de commerce électronique et des entrepôts. Selon les autorités responsables, la majorité des sociétés installées dans ce second bâtiment réservé aux activités du commerce électronique sont dirigées par des chefs d’entreprise relativement jeunes et formés. Les entreprises sont exemptées des frais de location durant les deux premières années, tout en bénéficiant d’un emplacement exceptionnel à proximité des services de transports. Les personnes ayant suivi des études supérieures, connaissant le monde des affaires et disposant d’un capital financier sont par ailleurs fréquemment présentées comme des exemples de réussite en matière de commerce électronique dans les articles publiés sur le site internet du gouvernement local. Un article de 2017, par exemple, met en lumière « Zhao Yang, un agriculteur du village de Zhao dans la ville Y, district X, [qui] a lancé son propre commerce électronique au début de la trentaine avec un ordinateur d’occasion. Il a non seulement trouvé le moyen d’assurer la subsistance de sa famille, mais possède désormais sa propre entreprise et sa propre boutique[7] ». Zhao Yang a ouvert une boutique dans le secteur des pièces détachées automobiles sur Taobao après avoir été diplômé d’une école professionnelle de la province de l’Anhui et travaillé dans un hôtel d’une municipalité du Henan pendant plusieurs années. Il a bénéficié de la formation gratuite au commerce électronique dispensée par le gouvernement du district, mais a souffert de mauvaises critiques et de longs délais de livraison dans les premiers temps car habitant dans un village isolé. Il a ensuite investi 100 000 RMB en puisant dans ses propres économies, complétées par un financement multipartite et des prêts bancaires pour ouvrir deux magasins dans la municipalité et embaucher six employés. Il a alors commencé à réaliser un bénéfice confortable. Dans l'ensemble, cette combinaison de facteurs économiques et politiques a contribué à modifier les normes et pratiques liées à la conduite des affaires : la qualité, la sécurité, les normes environnementales, les standards et les qualifications sont désormais au cœur des préoccupations des hommes d’affaires en Chine. Les aptitudes et les qualités perçues comme étant nécessaires au succès d’un entrepreneur ont également changé, mettant en évidence l’enseignement supérieur et les compétences techniques comme atouts déterminants pour la réussite par rapport à il y a quarante ans. Un propriétaire d’une entreprise de pièces détachées automobiles explique : « À l’époque, l’entrepreneuriat était tel qu’il suffisait d’endurer les difficultés et de travailler durement, et si on en était capable, les chances de réussite étaient très élevées ». Aujourd’hui, tout est plus fragmenté, on doit être hautement spécialisé et sortir des sentiers battus, on doit explorer des voies nouvelles et se montrer totalement dévoué et professionnel » (entretien n° 2, 13 mai 2017). Un autre entrepreneur confirme : « De nos jours, si on n’est pas formé, si on n’a pas d’équipements de haute technologie, on ne peut pas travailler dans ce milieu. On est peu à peu mis à l’écart » (entretien n° 3, 25 mai 2017). Les personnes qui ne sont pas en mesure de s’adapter aux nouveaux modèles économiques sont considérées comme condamnées à l’échec commercial dans un environnement de plus en plus concurrentiel et impitoyable. Ce changement dans la configuration des réseaux renseigne en outre sur la raison pour laquelle la qualité est souvent opposée aux guanxi dans le discours des détaillants en ligne. L’accent mis sur le commerce axé sur la qualité plutôt que sur les guanxi est compris en termes d’opposition entre le nouveau et le traditionnel : la première est considérée comme l’avenir de l’activité commerciale tandis que le second est jugé comme dépassé et rétrograde. Un homme d’affaires local, par exemple, indique : « Nous voyons certaines personnes qui n’osent pas adopter ces nouvelles pratiques ; elles utilisent toujours la méthode traditionnelle pour laquelle elles doivent s’appuyer sur les guanxi » (entretien, 29 mai 2017). Les entrepreneurs affirment y voir non seulement une révolution dans la technologie, mais aussi dans la façon de penser. C’est une révolution si importante qu’elle a été comparée par l’un des enquêtés à la révolution républicaine qui a donné naissance à la Chine moderne : Avant, le succès reposait sur l’esprit combatif d’une époque, la capacité à supporter les difficultés et à travailler durement, n’est-ce pas ? Ceux qui étaient capables de traverser les difficultés et de travailler sans relâche pouvaient partir de zéro et créer une entreprise. Mais nous ne sommes pas très bien adaptés à l’époque actuelle. Quand on parle de commerce électronique, [certains] des entrepreneurs du district X ne comprennent pas, alors ils rejettent cette nouveauté. […] C’est comme pendant la dynastie Qing, les gens trouvaient que la longue natte dans le dos était jolie. Mais quand il s’est agi de la couper, ils ne voulaient pas. Ils vivaient dans le passé. Hier, quand je suis rentré [d’un voyage d’affaires], j’ai prévenu tout le monde : on s’en est peut-être bien sortis ces deux dernières années, mais on doit absolument rejeter les anciens modèles de pensée et accepter la nouveauté. (Entretien n° 2, 13 mai 2017) Cela met en avant l’interaction entre les dimensions sociale et morale de l’identité professionnelle. L’évolution des réseaux de clients, des opérations commerciales, des expériences et des profils des chefs d’entreprise, ainsi que les réorientations économiques et politiques plus larges, ont entraîné un changement des valeurs et des identités qui façonnent l’ethos de la communauté des affaires. Parallèlement à un nouvel ethos professionnel, les possibilités offertes par le commerce électronique ont permis l’entrée en scène d’une nouvelle génération de détaillants jeunes et formés qui n’ont pas à entretenir une proximité avec leurs clients à travers les réseaux d’entreprises traditionnels. Quelques milliers d’entreprises de commerce électronique ont vu le jour dans le district X au cours de la dernière décennie. Dans certains cas, cette génération de jeunes ruraux instruits et relativement aisés, pouvant être considérée comme la classe moyenne locale, peut gravir l’échelle sociale aux dépens des grandes entreprises grâce au commerce électronique. Par exemple, lors d’un entretien, l’un des plus grands fabricants de pièces automobiles du district s’est plaint que les employés qu’il avait embauchés pour développer les ventes en ligne avaient tous quitté la société quelques mois plus tard pour créer leur propre entreprise. Il avait tenté de lancer une entreprise de vente en ligne de produits de beauté, car ses propres articles étaient trop lourds pour être transportés. À cette fin, il avait recruté plusieurs employés du sud de la Chine en les rétribuant 7 000 à 8 000 RMB par mois (moins que ce que certaines autres entreprises leur offriraient, mais plus que ce qu’un simple employé expérimenté du district X est payé). Mais seulement quelques mois plus tard, après avoir acquis l’expérience nécessaire, tous ses employés sont partis pour lancer leur propre affaire. Lorsque je lui ai demandé s’il pensait qu’ils avaient une chance de réussir, il a répondu par l’affirmative à condition que leur famille ait du capital. « Aujourd’hui », a-t-il ajouté, « ils n’ont même plus besoin de relations sociales. L’argent et la formation sont la clé du succès » (entretien, 1er juin 2017). Cette observation met en relief un autre aspect de l’évolution des réseaux sociaux favorisée par l’introduction et l’utilisation du commerce électronique. Étant donné que l’intégration dans les réseaux d’entreprises locales est moins subordonnée à l’emprunt d’argent, les relations familiales proches peuvent jouer un rôle plus important, car elles sont susceptibles de fournir le capital financier nécessaire à la création d’une entreprise. La majorité des jeunes entrepreneurs prospères interrogés dans le district X étaient des enfants de chefs d’entreprise fortunés de la première génération. Cela concorde avec les arguments de John Osburg qui a constaté que la campagne contre la corruption menée ces dernières années a renforcé les liens du sang et permis une consolidation des classes (2018 : 150). Dès lors, l’adoption du commerce électronique modifie la configuration des réseaux d’entreprises. La nouvelle configuration, bien que plus ouverte aux individus extérieurs aux réseaux traditionnels fondés sur les guanxi et la dette, est également plus exclusive en matière de compétences, de qualités et de pratiques.
Évolutions des réseaux sociaux : l’impact des entrepreneurs du Sud
Le changement d’identité professionnelle a également été souligné et renforcé par la proximité cognitive croissante avec les chefs d’entreprise du sud de la Chine, dont les idées, les valeurs et les pratiques ont façonné l’ethos des affaires des entrepreneurs du district X. La qualité et le professionnalisme mentionnés par les enquêtés sont souvent associés aux entrepreneurs du sud de la Chine qui suscitent l’admiration de la communauté des entreprises du district X : En faisant affaire avec eux, je me suis rendu compte qu’ils avaient le souci du détail. Par exemple, leur bureau est toujours bien rangé et tenu propre. Ils connaissent toujours bien leurs dossiers. Lorsqu’un homme d’affaires s’exprime, son sérieux incite tout le monde à l’écouter. Et les usines sont en si bon état, n’est-ce pas ? Nous avons donc beaucoup à apprendre d’eux. (Entretien, 11 mai 2017) Lors d’un autre entretien, un entrepreneur confirme :Ces entrepreneurs de Shanghai sont différents de nous. Ils ont d’autres façons de penser et de faire les choses […] parce qu’ils s’adaptent vite aux nouveautés. […] Quand nous allons à Shanghai, nous nous sentons comme une grenouille au fond du puits parce que les choses évoluent trop rapidement là-bas. Quand je vais à Canton, les gens se moquent de moi. Ils me demandent si j’y suis venu pour recharger mes batteries. Je réponds que oui, que c’est justement pour cela que je m’y rends. (Entretien n° 1, 13 mai 2017)Tandis que les guanxi avec les entrepreneurs locaux sont considérés comme négatifs, les relations personnelles avec les entrepreneurs du Sud sont jugées positives, ainsi que l’analyse cet entrepreneur :
Les habitants du district X empruntent et doivent de l’argent parce qu’ils ont des guanxi : si on a une relation de parenté ou d’amitié, on empruntera davantage. [Mais] le principal problème est que leur produit n’est pas bon. Il est donc normal que les habitants du district X n’achètent pas auprès d’autres habitants du district X. Pourquoi achètent-ils à des entreprises du Zhejiang ou du Hebei sans demander de crédit et en payant d’avance ? Le fait est que les entreprises du district X produisent des pièces que les gens ne veulent pas acheter, même si elles les vendent à crédit. Pourquoi ? Parce que la qualité n’est pas satisfaisante. Si la qualité des produits l’était, les gens achèteraient comptant, non ? (Entretien n° 1, 25 mai 2017)Stimulés par cette supériorité perçue des entrepreneurs du Sud, leurs collègues du district X se rendent souvent sur place pour se former à de nouvelles méthodes commerciales. Le gouvernement local organise également deux voyages par an à Hangzhou, où les entrepreneurs et les fonctionnaires étudient à l’Université de Taobao et visitent des entreprises à l’avant-garde dans la pratique du commerce électronique. Ils ont également conclu des partenariats avec des sociétés du Zhejiang et de Canton grâce auxquelles ils s’inspirent des meilleures pratiques des entrepreneurs du Sud. Le gouvernement local joue un rôle prépondérant dans l’organisation de ces voyages et dans l’établissement de liens entre les entrepreneurs locaux prospères et les chefs d’entreprise du Sud. En raison de l’évolution des réseaux sociaux induite par l’introduction et l’utilisation du commerce électronique, les relations avec le gouvernement local revêtent une importance croissante pour réussir en tant que chef d’entreprise. Si nombre d’entrepreneurs de la première génération ont démarré leurs activités à l’insu de la politique de l’État, ils ont commencé à bénéficier d’un soutien massif de celui-ci dès qu’ils ont pris de l’ampleur et sont devenus des piliers locaux de l’économie. Au cours des deux dernières décennies, les responsables locaux ont été fortement impliqués dans la sélection des vainqueurs et des perdants de la concurrence sur le marché. En dépit des réticences exprimées par les entrepreneurs à l’égard des guanxi, les relations interpersonnelles sont donc aussi importantes qu’auparavant, mais elles s’instaurent via des canaux différents et avec d’autres personnes. Les enquêtés ne décrivent pas une moindre dépendance à l’égard des liens interpersonnels, mais une évolution dans la manière dont ils sont créés et entretenus, avec qui ils sont créés, et dans les normes et pratiques qu’ils impliquent. Ce changement d’ethos des affaires ne s’est pas produit de manière homogène au sein de la communauté des entreprises locales. Au contraire, l’expansion du commerce électronique a entraîné un processus de différenciation sociale dans la communauté des affaires avec l’émergence d’entrepreneurs plus importants, ayant plus d’affinités avec leurs homologues du Sud et posant des jalons pour un changement d’ethos des affaires, tandis que les petits entrepreneurs, plus attachés à leur village et davantage tributaires de la communauté des entreprises locales, ont une vision très différente d’eux-mêmes et de leurs normes et valeurs professionnelles. Cet exemple met également en exergue l’importance de la socialisation et des réseaux dans la construction d’un ethos du travail. La proximité cognitive avec les entrepreneurs du Sud permet une intégration culturelle des chefs d’entreprise provenant de différentes régions de la Chine, laquelle constitue à son tour la clé de voûte d’une auto-identification collective ancrée dans des valeurs, des compétences et des pratiques communes. C’est un processus par lequel se définit progressivement un sentiment d’appartenance à une plus vaste communauté d’entreprises.